La tarification est l’une des décisions les plus délicates pour tout chef d’entreprise, mais c’est aussi celle qui a un impact direct sur vos résultats financiers. De nombreux entrepreneurs ont des difficultés à prendre cette décision cruciale, laissant souvent des profits potentiels inexploités ou se mettant complètement hors jeu sur le marché.
La plupart des dirigeants de PME fixent leurs prix sur la base de la concurrence ou d’une simple tarification à prix coûtant majoré. Si ces méthodes peuvent fonctionner à court terme, elles risquent de ne pas mener à des marges bénéficiaires durables dans le temps.
Alors, comment fixer le prix de vos produits pour réaliser des bénéfices ? Poursuivez votre lecture pour découvrir une approche pratique de la tarification des produits que tout le monde peut mettre en œuvre dès maintenant. Du calcul de vos coûts réels à la réalisation d’études de marché, vous découvrirez comment fixer des prix qui couvrent vos dépenses et génèrent des bénéfices significatifs.
1. Prenez en compte les coûts variables
Les coûts variables ne restent pas statiques d’un mois à l’autre. Ils varient en fonction du nombre de produits que vous vendez. Vous devez donc bien connaître le coût de la main-d’œuvre, les frais généraux et les matières premières nécessaires à la fabrication de vos produits. En calculant le nombre de produits que vous pouvez fabriquer en tenant compte de ces éléments, vous pouvez calculer le coût des marchandises vendues.
Voici un exemple de la manière de calculer le coût variable par produit :
- Coût des marchandises vendues 4 € l’unité
- Temps de production 1 € l’unité
- Emballage 1,5 € l’unité
- Documents promotionnels à 0,5 $ l'unité
- Frais de port 4 € l’unité
- Coût total de 11 $ par unité
N’oubliez pas l’emballage dans votre stratégie de prix
Cela peut sembler évident, mais lorsque vous fixez le prix de vos produits, vous devez couvrir à la fois les coûts du produit et ceux de l’emballage.
Commencez par identifier ces coûts :
- Coût des produits vendus : le montant total que vous dépensez en matériaux et en main-d’œuvre pour fabriquer chaque produit, ou le coût unitaire pour acheter vos produits auprès d’un grossiste
- Coût de l’emballage : le coût total de chaque boîte, de l’emballage intérieur et extérieur, et de tout support marketing que vous incluez dans l’emballage.
Additionnez le coût des marchandises vendues et le coût de l’emballage pour obtenir le coût total du produit car cela vous sera utile pour calculer vos prix.
Coût du produit = coût des marchandises vendues + coût de l’emballage
N’oubliez pas qu’en fonction des matériaux du produit, de la main-d’œuvre ou de votre fournisseur, le coût de vos produits peut varier d’un article à l’autre.
Le coût de l’emballage peut également augmenter ou diminuer en fonction de la taille de vos produits et de leur mode d’expédition. Veillez à inclure tous les emballages et tous les supports promotionnels que vous prévoyez d’inclure, tels que des cartes de visite, des cartes de remerciement ou des coupons, lorsque vous calculez ce coût.
Conservez une trace de vos coûts de production et d’emballage afin de pouvoir vous y référer lorsque vous calculez ou ajustez vos prix.
Bien entendu, vous souhaitez vendre des articles de grande qualité, mais la production doit être suffisamment efficace pour ne pas répercuter des coûts trop élevés sur vos clients. Des prix excessifs peuvent freiner les ventes, à moins que vous ne parveniez à communiquer la valeur de vos produits et à convaincre les acheteurs qu’ils en valent le prix.
Et lorsque vous choisissez un emballage, réfléchissez à ce qui convient le mieux à vos clients cibles. Apprécieront-ils un emballage personnalisé ou portant la marque de votre entreprise ? Ou seront-ils plus enclins à acheter si vos prix sont plus bas et votre emballage plus générique ?
2. Tenez compte de vos coûts fixes
Outre les coûts variables, vous devez également tenir compte des coûts fixes, qui ne varient pas en fonction de votre volume de ventes. En d’autres termes, vos coûts fixes restent les mêmes, que vous vendiez 100 ou 100 000 produits. Ces dépenses font partie intégrante de votre activité et doivent être prises en compte dans la tarification et la vente de vos produits.
Vous vous demandez peut-être comment les coûts fixes sont pris en compte dans votre prix unitaire. Vous pouvez utiliser un calculateur de seuil de rentabilité ou un tableur pour prendre en compte le total des coûts variables et fixes, puis les diviser par le volume de ventes prévu. Votre prix devra être supérieur à ce montant pour que vous atteigniez le seuil de rentabilité.
Voici quelques exemples de coûts fixes :
- Dépréciation : diminution de la valeur des actifs, qui finit par atteindre 0 €.
- Amortissement : répartition des actifs incorporels.
- Assurance : responsabilité civile professionnelle et autres assurances.
- Loyer/prêt : il s’agit du montant payé pour votre espace commercial, qui peut être un bureau, une installation ou un entrepôt, pour n’en citer que quelques-uns.
- Services publics : eau, électricité et autres services publics.
3. Utilisez un calculateur de tarification des produits
Pour déterminer le prix de vos produits afin de réaliser un bénéfice, vous devez commencer par calculer vos dépenses. Afin de simplifier votre stratégie tarifaire, vous pouvez utiliser un calculateur de prix pour trouver un prix raisonnable qui inclut votre bénéfice cible.
Il existe de nombreux calculateurs de prix gratuits en ligne. Il est essentiel de comprendre la stratégie de tarification utilisée par un calculateur avant de le choisir. Il vous suffit d’entrer votre coût total par article, puis d’ajouter un pourcentage de bénéfice. Par exemple, si un article coûte 20 € à fabriquer, commercialiser et vendre, et que vous souhaitez réaliser un bénéfice de 25 % sur chaque produit, vous devrez facturer au moins 25 €.
Pour commencer, il suffit de saisir le coût brut de chaque article et le pourcentage de marge bénéficiaire que vous souhaitez réaliser sur chaque vente. Supposons que le coût de revient de votre article soit de 20 € et que vous souhaitiez majorer son prix de 25 %. Vous devrez alors fixer le prix du produit à 25 €.
Étape 1 : renseignez-vous sur les modèles de tarification dans votre secteur
Il existe de nombreux types de stratégies de tarification appliquées par les fabricants de produits. Dans ce guide, nous avons mis en évidence quelques-unes des stratégies de tarification les plus courantes que les retailers et les prestataires de services peuvent utiliser.
La tarification dynamique, par exemple, est basée sur la demande des clients. Lorsque celle-ci augmente, les prix augmentent également, et inversement. Une stratégie de tarification basée sur les coûts consiste à additionner tous les coûts de fabrication du produit, puis à y ajouter votre marge cible afin de fixer le prix final. Le texte de votre marketing consiste à fixer différents prix afin d’égaler ou de battre ceux de vos concurrents. À l’inverse, lorsque vous fixez un prix supérieur à celui du marché, vous rendez votre produit plus cher que ceux de vos concurrents.
Réfléchissez à l’impact que ces différentes stratégies tarifaires auront sur vos ventes. Par exemple, si vous fixez un prix trop élevé pour vos produits ou services, vous risquez de vous exclure complètement du marché et de pousser vos clients vers la concurrence.
Étape 2 : capturez davantage de parts de marché en tirant parti de l’élasticité des prix
De nombreuses entreprises pensent que baisser les prix est le moyen d’inciter davantage de personnes à acheter leurs produits et de fidéliser leur clientèle. Cependant, cette stratégie est connue sous le nom de « course vers le bas ». En réalité, vous ne pouvez pas continuer à baisser vos prix indéfiniment, sous peine de ne plus réaliser aucun bénéfice.
Cependant, il est parfois judicieux de baisser vos prix pour profiter de coûts de production plus bas.
L’élasticité des prix calcule comment les prix et les volumes évoluent. Lorsque la demande augmente, les prix ont tendance à augmenter. Cependant, il est important de savoir comment le volume des ventes influera sur votre résultat net. Baisser les prix pour augmenter le volume peut temporairement augmenter le chiffre d’affaires. Cependant, vous aurez besoin d’une stratégie à plus long terme pour renforcer la confiance dans votre marque.
Étape 3 : définissez vos tarifs pour assurer une rentabilité continue
Une tarification statique ne vous permet pas de tenir compte de l’évolution des coûts. Il est donc judicieux d’adapter vos prix en fonction du marché et des coûts actuels.
Voici quelques conseils stratégiques pour vous aider à gérer vos tarifs :
- Facturez plus cher pour les produits les plus vendus.
- Utilisez des réductions et promotions saisonnières pour écouler vos produits et augmenter le volume.
- Suivez mais ne copiez pas les prix pratiqués par vos concurrents.
- Ne baissez pas les prix sans tenir compte de vos propres facteurs.
4. Analysez vos concurrents
Le prix de vos produits doit être logique pour vos clients, en fonction de la qualité de vos produits, du caractère unique de l’article ou de votre entreprise, et de ce qu’ils attendent de fournisseurs proposant des offres similaires.
En fonction de votre argument clé de vente, c’est-à-dire ce qui distingue votre entreprise des autres marques, vos produits peuvent avoir une valeur supérieure à ceux de vos concurrents. Quoi qu’il en soit, il est judicieux de faire quelques recherches afin d’avoir une idée de la fourchette de prix appropriée pour vos produits.
Trouvez d’autres entreprises qui vendent des articles similaires ou qui sont présentes sur le même marché (articles ménagers faits main, par exemple) et suivez l’évolution de leurs prix au fil du temps. Notez s’ils ajustent leurs tarifs ou s’ils restent stables. Si des avis clients sont disponibles pour ces articles, notez comment ceux-ci évaluent la valeur de l’article en fonction de son prix.
Lorsque vient le moment de fixer le prix de vos produits, utilisez ces prix comme référence et tenez compte de votre argument clé de vente.
Dois-je baser mes prix sur ceux de mes concurrents ?
Se contenter de copier les prix de vos concurrents ne vous mènera pas loin. Classez plutôt vos concurrents par ordre croissant de prix. Déterminez où se situe votre produit dans ce classement, calculez le bénéfice que vous souhaitez réaliser et fixez votre prix en conséquence.
Les avantages d’une tarification compétitive sont notamment un faible risque, la précision et la simplicité. C’est un excellent moyen de fixer vos prix si vous débutez et que vous n’avez pas beaucoup d’expérience dans le domaine. Cependant, vous risquez de passer à côté d’opportunités si vous vous fiez à la tarification de quelqu’un d’autre. Suivre le mouvement peut simplifier votre stratégie tarifaire, mais peut nuire à votre marque.
5. Déterminez votre marge bénéficiaire cible afin de fixer un prix
L’un des meilleurs moyens de calculer vos prix consiste à vous baser sur votre marge bénéficiaire cible. La marge bénéficiaire est un ratio, généralement exprimé en pourcentage, qui indique la part des ventes générée par les bénéfices de votre entreprise. Votre marge bénéficiaire cible correspond donc au ratio que vous souhaitez atteindre.
Faites des recherches et évaluez votre entreprise afin de sélectionner une marge bénéficiaire cible basée sur vos objectifs de croissance, les normes de votre marché et vos coûts.
Voici comment déterminer le bon prix en fonction de votre marge bénéficiaire cible (que vous devez écrire sous forme décimale pour cette équation) :
Prix du produit = Coût du produit / (1 - Marge bénéficiaire cible)
Lorsque vous modifiez vos prix, par exemple en raison d’une variation du coût du produit ou d’un faible niveau des ventes, calculez votre marge bénéficiaire afin de vous assurer que vous êtes toujours sur la bonne voie.
Marge bénéficiaire = (Prix du produit - Coût du produit) / Prix du produit
Par exemple, si le coût total de fabrication d’un produit est de 15 € et que vous le vendez 37,50 €, votre marge bénéficiaire est de 60 % et votre bénéfice est de 22,50 €.
Vous pouvez définir une marge bénéficiaire uniforme pour tous vos produits, ou la faire varier. Voici pourquoi : si vous appliquez le même taux de marge à tous vos produits, votre bénéfice sera plus élevé sur les produits les plus chers et moins élevé sur les produits les moins chers.
Par exemple, une marge de 50 % sur un produit à 10 € correspond à 5 €, mais sur un produit à 15 € avec la même marge, vous gagnez 7,50 €. Cela peut être viable, selon les besoins de votre entreprise. Mais si vous vendez des produits dont le coût varie considérablement, vous pouvez utiliser des marges bénéficiaires différentes, par exemple 80 % sur un produit à 12 € pour un bénéfice de 9,60 €, et 20 % sur un produit à 250 €, pour un bénéfice de 50 €.
Quelle que soit votre stratégie, vous devez déterminer ce qui est nécessaire pour assurer la pérennité de votre entreprise, fixer vos marges bénéficiaires en conséquence et fixer le prix de vos produits à l’aide de ces formules.
6. Observez vos données de vente et ajustez-les si nécessaire
Une fois votre boutique en ligne lancée, le suivi des ventes vous aidera à évaluer si vous avez fixé le bon prix pour vos produits.
Vos produits se vendent-ils rapidement ? Ou bien vos stocks stagnent-ils ? Si vos ventes sont très élevées ou très faibles, que ce soit globalement ou pour un produit en particulier, vous avez probablement la possibilité d’ajuster vos prix. Si vos articles s’arrachent, vous les avez peut-être vendus à un prix trop bas. S’ils ne se vendent pas du tout, votre prix est peut-être trop élevé.
Essayez d’augmenter ou de diminuer les prix de vos produits en conséquence, mais procédez par petites étapes. Trouvez le prix qui convient à votre entreprise : cela signifie que vous avez un flux de ventes régulier et que vous êtes en mesure de suivre le rythme de production.
N’oubliez pas que si vous baissez vos prix, vous devez tout de même conserver une marge bénéficiaire saine. Lorsque vous fixez vos prix initiaux, laissez-vous une marge de manœuvre pour les augmenter ou les baisser en fonction des tendances des ventes, plutôt que de vous sentir coincé au prix le plus bas que vous pouvez offrir.
Parfois, les ventes fluctuent en fonction d’autres facteurs que le produit lui-même ou son prix. Si vous vendez des parasols de plage, par exemple, vous constaterez peut-être qu’ils se vendent mieux en été qu’en hiver. Soyez prêt à tenir compte de la saisonnalité et d’autres variables dans votre stratégie de tarification (et de marketing).
Le coût des marchandises vendues peut également varier en fonction de facteurs externes, tels qu’une pénurie de matériaux ou une récession économique. Assurez-vous que votre stratégie tarifaire est suffisamment flexible pour s’adapter à l’évolution de votre marché et du monde en général.
7. Prévoyez des promotions
À moins que vous ne preniez la décision stratégique de ne jamais proposer d’articles à prix réduit, assurez-vous que vos marges resteront à un niveau satisfaisant, même pendant les périodes promotionnelles. Pour tous vos produits, lorsque vous fixez votre prix initial et votre marge, refaites vos calculs en supposant que vous offrez une réduction de 10, 20 ou 30 %, par exemple.
Même pendant les vacances et les périodes promotionnelles, vous devriez réaliser des bénéfices. En effet, la planification promotionnelle commence lorsque vous fixez le prix quotidien de vos produits.
Quelles sont les meilleures stratégies de tarification des produits ?
Il existe de nombreux types de modèles de tarification de produits. Comprendre les raisons qui motivent l’utilisation de chacun d’entre eux peut vous aider à choisir la stratégie la mieux adaptée à votre entreprise.
Voici quelques-unes des meilleures stratégies tarifaires :
Tarification concurrentielle
Cette stratégie consiste à proposer un prix inférieur ou égal à celui de vos concurrents. Par exemple, si vous vendez un produit électronique à 400 euros, mais que votre concurrent le vend à 375 euros, vous pouvez ajuster votre prix à 375 euros pour rester compétitif.
Tarification basée sur la valeur
Dans le cadre de cette stratégie, vous déterminez le prix que les clients sont prêts à payer pour votre produit. En augmentant vos prix, vous pouvez maximiser vos profits. De plus, vous pouvez augmenter la valeur perçue grâce à des efforts de marketing numérique et classique et à la gestion de la marque.
Tarification au prix coûtant majoré
Également connue sous le nom de « prix du marché », il s’agit de l’une des stratégies de tarification les plus courantes. Il suffit de prendre le coût unitaire de production de l’article et d’y ajouter votre marge pour obtenir le prix total. Par exemple, supposons que la production d’une paire de chaussures coûte 30 € et que vous souhaitiez réaliser un bénéfice de 20 % (6 €). Dans ce cas, vous facturerez 36 € pour le produit.
Tarification dynamique
La tarification dynamique est basée sur la demande des clients. C’est ainsi que fonctionnent les compagnies aériennes lorsqu’elles fixent les prix de certains sièges. Elles augmentent le prix des sièges les plus prisés afin d’accroître leur rentabilité et permettent aux clients de s’asseoir dans des sièges premium moyennant un supplément.
Tarification basée sur la pénétration
Parfois, lorsque les entreprises lancent de nouveaux produits, elles fixent intentionnellement un prix bas. Dans ce cas, le prix est inférieur au coût de production de l’article, de sorte que l’entreprise inonde le marché et gagne des parts de marché dans l’espoir que les clients continueront à acheter son produit s’ils l’apprécient. De nombreuses nouvelles entreprises de logiciels utilisent cette méthode de tarification pour attirer de nouveaux clients.
Assurez-vous que votre prix de vente est correct
Lorsque vous fixez le prix de vos produits, il est important de faire des recherches, de tenir compte de vos coûts et d’utiliser des données pour déterminer ce qui fonctionne pour votre entreprise. Grâce à ces conseils, vous pouvez établir des bases solides et vous sentir en confiance lorsque vous apportez des modifications en cours de route.
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Principaux points à retenir
- La première étape dans la fixation du prix d’un produit consiste à prendre en compte les dépenses variables et fixes afin de comprendre le coût réel de production et de vente de vos produits.
- Étudiez les stratégies tarifaires de vos concurrents sans les copier aveuglément afin de trouver votre position unique.
- Déterminez les marges bénéficiaires qui soutiennent vos objectifs commerciaux et ajustez votre formule de tarification en conséquence.
- Suivez régulièrement les données relatives aux ventes et soyez prêt à modifier les prix en fonction des conditions du marché, de la saisonnalité et des stratégies promotionnelles.